Какие пакеты линкбилдинга остаются после учёта затрат времени
Маржа на перепроданных ссылках выглядит огромной, пока не посчитаешь часы. Ниже разобраны три гипотетических абонентских пакета, а также одно число, которое определяет, выгодно ли продавать пакет.
Правило, которое мы используем
Оценивайте пакет по марже в час
Процентная маржа приукрашивает небольшие пакеты. Маржа в 75% от $300 составляет $225, и если месяц «съедает» четыре часа, это приносит меньше, чем почасовая ставка фрилансера среднего уровня. Делите, а затем принимайте решение.
- Засчитывайте брифинг, проверку донором, проверку контента и отчётность как часы.
- Добавьте буфер в один час на пакет для ответов на вопросы клиента.
- Повышайте цену или сокращайте объём работ, когда маржа в час падает ниже, чем в других ваших проектах.
Три примера абонентских пакетов
| Стартовый | Рост | Авторитет | |
|---|---|---|---|
| Оплата клиентом в месяц | $300 | $900 | $2,500 |
| Размещений в месяц | 3 | 8 | 10 |
| Средняя стоимость одной ссылки | $18 | $40 | $130 |
| Себестоимость | $54 | $320 | $1,300 |
| Часы (бриф, проверка, отчёт) | 2 | 4 | 7 |
| Маржа до вычета времени | $246 (82%) | $580 (64%) | $1,200 (48%) |
| Маржа в час | $123 | $145 | $171 |
Как читать таблицу с точки зрения операционного руководителя
Стартовый пакет имеет лучшую процентную маржу и худшее использование внимания. Он также часто привлекает клиентов, которые задают больше всего вопросов на каждый доллар. Рассчитывайте на это. Наш шаблон для оценки ограничивает количество вопросов, ограничивая объём работ.
Пакет «Авторитет» даёт наименьший процент, но лучший показатель по часам. Это нормально, поскольку меньшее количество более дорогих ссылок требует примерно столько же времени на брифинг, сколько и дешёвые, поэтому фиксированные часы распределяются на большую выручку.
Обратите внимание, что пропущено. Мы исключили инструменты вроде лицензий Ahrefs или Semrush, комиссии за платежи и стоимость отслеживания просроченных счетов. Добавьте свои расходы, так как дополнительные $120 в месяц за инструменты превращают стартовый пакет из комфортного в напряжённый.
Важен также денежный поток. Вы пополняете баланс перед оплатой корзины, поэтому деньги уходят с вашего счёта до того, как оплатят счёт клиента. Клиенты с Net-30 увеличивают этот разрыв.
Ещё один момент о ценообразовании. Реселлеры, которые повышают цены раз в год, на годовщину, с уведомлением за два месяца, теряют меньше клиентов, чем те, кто добавляет сюрприз-наценку посреди срока. Впишите дату пересмотра в контракт на 2026 год, чтобы она существовала до того, как она кому-то понадобится.
Что происходит, если одна ссылка стоит дороже
| Средняя стоимость одной ссылки | Себестоимость | Маржа до вычета времени | Маржа в час при 4 часах |
|---|---|---|---|
| $30 | $240 | $660 | $165 |
| $40 | $320 | $580 | $145 |
| $55 | $440 | $460 | $115 |
| $75 | $600 | $300 | $75 |
Клиенты, которые позже узнают о стоимости одной ссылки, склонны пересматривать условия. Цитируйте абонентский пакет как управляемый сервис с объёмом работ и отчётностью, а не как наценку на ссылки. Наш список «можно и нельзя» охватывает формулировки.
Расходы, которые не учитывает таблица
- Лицензии в Ahrefs, Semrush или Moz, которые вы оплачиваете за клиента или в месяц.
- Комиссии за платежи и конвертацию валюты на стороне счёта клиента.
- Время, потраченное на получение согласований от клиента, который отвечает каждую вторую неделю.
- Замена размещений, если страницу отредактировали или донор изменил свои условия.
- Время на управление аккаунтом на звонках, которые не были включены в объём работ.
Ценообразование абонентского пакета до знания стоимости
Многие реселлеры устанавливают абонентский пакет, основываясь на интуитивном ощущении того, что примет клиент, а затем уже рассчитывают бюджет на ссылки. Этот порядок неверен. Начните со стоимости одного размещения в нише и часов, необходимых для его выполнения, и только затем выбирайте цену для ваших пакетов линкбилдинга.
Цифра, которую вы указываете, — это верхняя часть стопки. Под ней находятся размещения, ваше время, платные инструменты и маржа, которую вы оставляете себе. Каждый слой съедает часть этой суммы.
Работа в обратном порядке от желаемой маржи
Определите долю абонентского пакета, которую вы оставляете себе, например 60 процентов для простого пакета, и воспринимайте её как минимальный порог. На размещения остаётся всё остальное. Если оставшейся суммы недостаточно для покупки нужных ссылок, пакет оценён неверно, а не ссылки.
Наша таблица показывает арифметику на примере трёх абонентских пакетов, и это лишь иллюстрация. Ваша ниша и состав доноров будут влиять на стоимость размещения в обе стороны.
Почему средняя цена вводит в заблуждение
Каталог варьируется от $1 до примерно $500 за ссылку, и любая средняя величина мало говорит о нише, в которой вы реально продаёте. Пакет для юридической фирмы, построенный на донорах среднего уровня, стоит иначе, чем пакет для интернет-магазина, построенный на дешёвых широких донорах. Оценивайте каждую нишу отдельно.
Установка диапазона, а не одной цены
Диапазон, например, нижняя и верхняя граница абонентского пакета для одного и того же количества размещений, даёт клиенту пространство для манёвра и защищает вас от неудачного месяца. Включите диапазон в объём работ и укажите, что его меняет.
Часы, правки и забытые расходы
Почасовая стоимость пакета — это то место, где незаметно исчезает большая часть маржи. Часы теряются. Брифинг, проверка размещённой статьи, ответ на вопрос клиента и написание отчёта занимают время. Ничего из этого не появляется в списке заказов, поэтому его легко упустить при ценообразовании.
Посчитайте это один раз честно, а затем повторяйте подсчёт для каждого нового клиента. Простого таймера за обычный месяц достаточно для начала.
Время на брифинг и оценку объёма работ
Первый звонок и письменный объём работ обычно занимают больше всего времени. Распределите это время на первые три месяца, а не только на первый счёт, иначе вы недополучите оплату от клиента, которому требуется больше внимания.
Круги правок
Клиенты просят изменения в отчёте, целевом списке и формулировках брифа. Определите, сколько кругов правок входит в абонентский пакет, и укажите стоимость дополнительных запросов. Без этой строки каждое небольшое изменение съедает маржу.
Администрирование, счета и платежи
Счета, напоминания об оплате и пополнение баланса — это реальная работа. Счета и предварительные счета доступны для каждого заказа, но сопоставление их с каждым клиентом — всё ещё ваша задача. Добавьте строку для этого в таблицу маржи.
Внесите административные минуты в ту же таблицу маржи, что и размещения, а не в сноску. Цифра, которая их не учитывает, будет выглядеть лучше на бумаге, чем на практике в течение месяца.
Создание собственной таблицы маржи за пять шагов
- 1
Перечислите ваши недавние размещения
Запишите цену размещений, которые вы фактически купили в одной нише, а не по всему каталогу.
- 2
Добавьте часы
Оцените минуты на размещение для проверки и отчётности, затем суммируйте их за месяц.
- 3
Оцените абонентский пакет
Разделите маржу, которую хотите оставить, на планируемые размещения, затем добавьте почасовую стоимость сверху.
- 4
Протестируйте на одном клиенте
Прогоните цифры по реальному объёму работ, прежде чем указывать ту же цифру кому-либо ещё.
- 5
Пересматривайте каждый квартал
Сравните запланированную стоимость со стоимостью в ваших заказах и скорректируйте следующий диапазон соответственно.
Честная оценка результата по марже
Цифра маржи выглядит устоявшейся, когда она на бумаге, но она основана на допущениях, которые вы можете изменить. Проверьте, какие из них верны. Начните со стоимости размещения, так как эта цифра больше всего меняется, когда ниша сужается.
Отклонённые доноры — одно из таких допущений. Некоторые строки не подойдут клиенту, и вы их отклоните. Каждое отклонение означает новый поиск, новую корзину и дополнительные минуты, поэтому заложите небольшую сумму на них.
Какое допущение влияет на маржу больше всего
Стоимость размещения обычно меняется больше всего в таблице, потому что она умножается на количество ссылок каждый месяц. Часы — на втором месте, а цена, которую вы указываете, — на третьем. Сначала протестируйте стоимость, затем часы, прежде чем менять цену.
Допустим, вы добавляете двух доноров в нишу, в которой раньше не покупали. Стоимость ссылки может вырасти, и маржа упадёт вместе с ней, даже если объём работ не изменился совсем.
Учёт отклонённых доноров и повторных размещений
Отклонённый донор обходится во время, даже если не стоит денег. Оставьте небольшую сумму в часах на повторный поиск и сделайте её видимой в вашей таблице, чтобы неудачный месяц не выглядел как ошибка в ценообразовании.
Повторные размещения происходят, когда клиент меняет целевую страницу или нишу посреди месяца. Новая корзина почти является вторым заказом, поэтому относитесь к ней как к таковой в таблице маржи.
Что не показывает цифра маржи
Процент маржи ничего не говорит о том, как клиент отнесётся к отчёту, звонку или кругу правок. Он также не может показать, будет ли размещение выглядеть уместно через год. Эти риски относятся к вашим заметкам, рядом с цифрой.
Поместите маржу, часы и риски на одну страницу. Цифра, которую можно защитить в одном предложении, полезнее, чем точная, которую вы не можете объяснить.
Пакеты линкбилдинга часто выглядят прибыльными по первому счёту и напряжёнными к третьему месяцу. Стоимость слабого донора, повторного размещения или сложного клиента проявляется постепенно. Отслеживайте маржу ежемесячно, а не разово. Тенденция становится видимой задолго до ежегодного пересмотра.
